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明日から使えるトップセールスの営業手法とは?

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突然ですが、皆さんは自分の営業力に自信がありますか?

私は日本を代表するインターネット関連企業(東証一部)を中心に幾つかの企業で、営業として多くの実績を上げて、数々の賞を獲り、トップセールスマンとしての地位を確立しました。

営業というと、毎月厳しいノルマがあったり、商品やサービスを売らなければならなかったり、どうしても「大変な」イメージが付き纏うと思います。

しかし、営業力は会社の中だけのものではなく、スキルを身に付け、デキる営業マンになるとコミュニケーション力があるという事になる為、社内外でも重宝されるのは間違いないです。

それは、社内の仲間や家族、友人、恋人などとの人間関係を円滑にする為の方法だったり、好きな女性を口説く為のテクニックだったりとあらゆる場面で活かせると思います。

今回はそんなデキる営業マンになる為の方法について話したいと思います。 

目次

  • 営業とは何か?
  • 商談の流れとは?
  • 商談中の相手の頭の中とは?
  • トップセールスになる為のおすすめ本、厳選6冊 

営業とは何か?

営業とは一言で言うと、「お客様の課題解決をする事であり、また商品・サービスの価値を提供する事」である。

商談の流れとは?

アポイントが取れて、訪問先に行き、商談の際の流れは以下の通りです。これがテッパンです。

①挨拶→②目的→③雑談&ヒアリング→④提案→⑤テスクロ(テストクロージング)→⑥クロージング→⑦契約

解説して行きます。

①「挨拶」は、商談前の第一印象を決める重要なポイントになる為、身だしなみを整え、清潔感や明るい表情、自信のある明るく元気な声で挨拶する事が重要です。

②「目的」は、商談の目的を再度伝える事です。『本日はお時間を頂きまして有難うございます、○○のご提案(ご案内)で参りました』などと簡潔にお伝えします。

③「雑談&ヒアリング」は、いきなり本題に入るのも良いですが、雰囲気や状況を見てアイスブレイクが必勝な時は多少の雑談も必要かと思います。雑談は自分の言葉で伝える事が重要です。(これをあまり出来ていない人が多いです)ヒアリングは重要で、ヒアリングをせずに④の提案に入ると、ただの説明になります。重要なのは、営業の目的がお客様の課題や問題解決の為、事前に調べたお客様の情報を元にヒアリングをしていきます。そして、ヒアリングしていきながら、お客様が望む事、今後どの様に展開していきたいのかを聞き出します。

④「提案」は、さまざまなヒアリングを元に、『当社(私達)としては、こちらの商品・サービス(プラン)がおすすめです』と簡潔に伝え、その理由とそのプランを利用する事で得られるメリット、売上増、コスト削減、人件費の削減、社員、スタッフ、エンドユーザーのメリットなどを提案していきます。ここで重要なのは、相手の会社の良さを見つけて褒めながら、強みや課題、目指している事を聞きながら、提案していく事です。(会話量は相手7割、自分3割くらいで) 

⑤「テスクロ」は、テストクロージングをする事です。『例えば、〇〇のプランだとエンドユーザーもご満足いただけると思いますが、いかがでしょう』『この商品(サービス)を取り入れる事で売上は〇〇円くらい、また、〇〇円のコスト削減が期待できるかと思いますがいかがでしょう』などと例え話を入れながら提案していきます。

 ⑥「クロージング」は、契約の合意を取ることです。理想は⑤テスクロの段階でお申し込みや契約の意思がある場合も多いですが、相手の頭の中では『どうしょうようかな』と考えたり、シミュレーションしている場合があります。その際、『このサービスや料金なら良いですね』という返答があった際には間髪入れずに『ありがとうございます!〇〇さんにはメリットが伝わると思っていました』などとお礼や感謝の気持ちを述べて、ご契約の意思確認を行います。

また他のケースでは『検討します』という返答が来そうな場面もあります。その際には先に【今回お申込みいただくメリット】をお伝えします。それはキャンペーン期間や価格、お申し込み枠数の制限、無料オプション、近日の再アポが困難な理由などを挙げます。あるいはすぐのご契約が厳しい場合は、宿題をもらったり、不明点や確認事項の回答の為に次回アポイントの日取りを決めます。

商談中の相手の頭の中とは? 

 また商談相手の頭の中は以下の通りです。

・「その商品やサービスはどういうものか」

・「その分野で実績がある会社か」

・「他社と比較してメリットは?」

・「費用対効果はどうか」

・「その営業マンは信頼できるか」

 こういった商談相手の頭の中を想像しながらクリアしていくことが重要です。

  トップセールスになる為のおすすめ本、厳選6冊

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あなたの明日からの活躍を期待しています。

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